DE KRACHTBRONNEN AUDIT

Teruglopende verkoopcijfers:
Als iets niet werkt, stop ermee, leer ervan en doe iets anders

DE KRACHTBRONNEN AUDIT

krachtbronnen_item
Blog_case_top

Onduidelijk geformuleerde opdrachten hebben tot gevolg dat we beginnen te zoeken naar niets. Dat vergt niet alleen veel energie, maar leidt er ook toe dat we voortdurend op zoek blijven naar datzelfde niets.

In een internationale groothandel was men al meer dan twee jaar bezig een businessunit te herstructureren. Toch bleef de verkoop binnen die afdeling langzaam maar gestaag achteruitgaan. Aan de markt voor de producten van deze afdeling kon het niet liggen, want die ging er niet op achteruit, integendeel. In een (vergeefse) poging om deze negatieve ontwikkeling een halt toe te roepen, gedroeg Roland, de business unit manager, zich hyperactief. Hij was met van alles en nog wat bezig, zette het ene project na het andere op, bedacht de ene na de andere procedure. Reorganisaties volgden elkaar in snel tempo op. Het resultaat was slechts een stapel papier vol goede bedoelingen. Het was dweilen met de kraan open. De verkoopcijfers bleven teruglopen. De sfeer bij de medewerkers was niet wat je gezellig kan noemen.

Bij navraag bleek dat niemand van de betrokkenen kon vertellen wat er nu feitelijk aan de hand was. De kern van het probleem bleef een mysterie. Was de daling van de verkoop een gevolg of een oorzaak van de malaise? Lag het probleem bij het inkoopgedrag van de afdeling? Sloot de afdeling niet meer aan bij de ontwikkelingen van de markt? Had men door de successen uit de afgelopen jaren verleerd om te vechten voor elke order? Ging de afdeling gebukt onder remmende voorsprong? Verkeerde personeelsbezetting? Lag er te veel of te weinig nadruk op de e-commerce? Niemand had er een duidelijk idee over.

Elk van deze vragen kreeg evenveel aandacht, met als gevolg dat er op geen enkel terrein vooruitgang geboekt werd. Zolang Roland geen heldere zicht had, kon hij geen heldere instructies aan zijn medewerkers geven. Het gevolg was een negatieve spiraal van steeds hetzelfde ineffectieve gedrag: zoeken naar de fundamentele oorzaken en ondertussen brandjes blussen.

Om die negatieve ontwikkeling tot staan te brengen, werd er een krachtbronnen AUDIT op touw gezet.

Indachtig de oplossingsgerichte basisregel (“als iets niet werkt, nadat je het voldoende geprobeerd hebt, stop ermee en doe iets anders’) was het doel van die interventie NIET de zoveelste analyse maken van het waarom van wat er fout liep.

 Het accent bij deze interventie lag op wat er –ondanks de problematiek- toch (nog) goed ging binnen de afdeling: de samenwerking bleef vlot verlopen, er waren geen persoonlijke conflicten, de directie bleef vertrouwen hebben in de medewerkers.

We keken tevens naar de uitzonderingen op het probleem van de dalende verkoop. Concreet vertaald: we gingen na welke specifieke productgroepen niet in omzet achteruitgingen. In tegenstelling tot de eerste indruk van de medewerkers zelf, werd snel duidelijk dat in feite het aantal klanten niet verminderd was. De bezoekfrequentie van de vaste klanten was wel gedaald en per bezoek werd er ook minder verkocht, maar er waren weinig of geen klanten verloren gegaan. Het bleek echter ook dat er maar weinig nieuwe klanten bijgekomen waren.

Al tijdens de resource audit was men in staat om onmiddellijk in te grijpen: wat goed ging werd openlijk onder de aandacht gebracht, zodat iedereenklanten, leveranciers en eigen personeelvan zijn klaaggedrag bevrijd kon worden. Tegelijkertijd droeg deze ‘oplossingsgerichte audit’ specifieke punten aan waarop men met de minste inspanning de grootste resultaten kon bereiken. De opdracht werd concreet vertaald als: ‘Wat zullen we anders doen om de rentabiliteit van EN voor onze klanten te verhogen?’

Uit de krachtbronnenaudit haalde men de volgende elementen: verscherpte prijsstelling (wat iets anders is dan louter goedkoper!!), een aankoopbeleid dat meer afgestemd is op de veranderde behoeften in de markt, verminderde voorraden met behoud van afgesproken levertermijnen, meer accent op afhaalklanten, extra kortingen voor de combinatie van afname van bepaalde hoeveelheden en aankoopfrequentie, ervoor zorgen dat de e-commerce niet aan de marges knabbelde, geleidelijke invoer van productcategorieën met een hoge toegevoegde waarden die een hogere servicegraad vereisen, een gericht opleidingsplan dat de technische medewerkers tot klantambassadeurs maakt.

In samenspraak met de medewerkers werden al deze elementen in cijfermatige doelstellingen omgezet. De opdrachten waaraan iedereen moest werken, werden op die manier helder, concreet en meetbaar.

Baseline was: Terug plezier erin krijgen om een groeiende afdeling te creëren met sprankelende medewerkers en klanten die graag langs komen.

Herkent u deze situatie? Wat zou u zelf anders doen?

Alle wegen leiden naar Rome maar in de bedrijfswereld is het toch best een snelle en efficiënte weg te ontwerpen. Daarvoor is een oplossingsgerichte benadering bij uitstek geschikt. Bovendien helpt de oplossingsgericht aanpak uw medewerkers om te leren hoe ze het zelf kunnen oplossen in de toekomst.

In deze blogs komen de basisprincipes uit het oplossingsgerichte gedachtegoed alsook heel wat werkzame technieken aan bod.

 

Translate »

Login to your Account